2025 / 03 / 25
Comprendre le comportement d’achat d’un ou d’une cliente
Le comportement d’achat est constitué de l’ensemble des actions entreprises par une personne consommatrice lorsqu’elle envisage, recherche, compare, achète et utilise un produit ou un service.
De nombreuses variables peuvent influencer son comportement d’achat :
- Variables personnelles (Personnalité, Physique, Profession, Tranche d’âge, Style de vie, Expérience dans l’achat)
- Variables psychologiques (Motivations, Freins, Attitudes)
- Variables d’environnement proche (Famille, Amis, Classe sociale, Groupe de référence)
- Variables d’environnement général (Contexte économique, Mode, Culture, Société)
- Variables d’environnement commercial (Produit, Prix, Publicité, Distribution)
- Variables liées à la situation d’achat (Lieu d’achat, Moment d’achat, Fréquence d’achat, Destinataire de l’achat)
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Les formes d’implication
| Consommateur fortement impliqué | Consommateur faiblement impliqué |
| Accorde beaucoup d’importance à l’achat du produit | Accorde peu d’importance à l’achat du produit |
| Fait des différences entre les marques | Ne fait pas de différence entre les marques |
| S’intéresse à la publicité concernant le produit | Ne s’intéresse pas à la publicité |
| A tendance à rejeter les informations contraires à ses croyances | A tendance à accepter passivement toute information |
| A des croyances fortement ancrées concernant les différentes marques | A un comportement d’achat routinier |
| Exige beaucoup d’information avant l’essai d’une marque | Peu essayer facilement une nouvelle marque, par curiosité, pour se faire un jugement |
| Est attentif au bouche-à-oreille comme source d’informations et d’approbation sociale | Ne recherche pas d’approbation sociale |
Pourquoi faut-il comprendre le comportement d’achat ?
Comprendre le comportement d’achat d’un ou d’une cliente permet de créer un persona efficace. Le persona, c’est en fait votre client type, un profil marketing à qui on va donner un prénom et s’adresser. Il est utilisé pour s’assurer de s’adresser de la bonne manière au bon interlocuteur, au bon moment et au bon endroit. Mais pour ce faire, il faut connaître sur le bout des doigts le portrait de chacun des groupes qui composent sa clientèle. De ses caractéristiques démographiques à son comportement sur votre site web, l’objectif est de se poser toutes les questions nécessaires pour avoir l’image la plus précise de vos acheteurs. Ainsi, votre stratégie marketing et vos actions de communication seront plus précises, et s’adresseront directement et personnellement à votre clientèle, pour résoudre ses problématiques.
Comment récolter les informations pour créer un persona ?
Pour obtenir un profil type précis, définissez d’abord le type d’informations que vous recherchez. Il faut récolter un maximum de données sur votre buyer persona, le but étant de le connaître parfaitement pour mieux s’adresser à lui. De nombreuses méthodes existent pour recueillir ces données. Vous pouvez par exemple recueillir des données directes via des enquêtes quantitatives, des entretiens, ou une étude de marché, en ciblant le type d’informations et les questions nécessaires. Des données indirectes peuvent aussi être extraites d’outils comme Google Analytics, pour dégager de l’information issue de votre communauté en ligne et de votre site web s’il existe.
Utilisez également votre CRM pour analyser les données d’achat et d’interaction de votre clientèle avec votre entreprise.
Ces informations seront une partie intégrante de la création de votre persona, et vous aideront à mieux cibler et comprendre votre audience.
